営業マン必見！！「錯覚力」を鍛える本！！

営業マンであれば誰しも

『どうやったら営業成績を上げられるのか』

と言う事を考えているのではないでしょうか？

 

「何であんな奴が成績上位なんだ？」と思う事も多々あるでしょう？

 

そんな人が鍛えるべき能力は『コミュニケーション力』でも『提案力』でも『企画力』でも無く『錯覚力』だったのです。

 

今回はそのことを記した本

について紹介します。

全部で３００ページ以上の本ですが５つの要点について記載させていただきます。

 

「成功」は運や実力で決まらない

成功できるか否かは運や実力ではなく「相手を勘違いさせる力」で決まると記されています。

このことを本書では「錯覚資産」と言っております。「錯覚資産」とは周りの人々が自分に対して持っている都合のいい思考の錯覚のことで、これらが一種の「資産」として機能することから錯覚資産と名づけられました。

では、なぜ錯覚資産が成功に必要なのか？それは思考の錯覚にあるのです。

例えば次のようなフレーズを見てどのように思うでしょうか？

いかがでしょう？成果を上げて成功者として見えるのではないでしょうか？しかしこれらはいずれも本人の実力ではなく周りの人々や顧客などによって達成できた実績です。それにも関わらず、人は本人の実力として捉えてしまいます。

このような思考の錯覚は他の思考の錯覚と合わせて雪だるま式に増えていく事が特徴で「錯覚資産」の使い方次第でその差は大きなものになるのです。

 

このことから『成功をするためには錯覚資産をいかに増やすか』にあると言えます。

 

「成功」にはトリックがある

『成功には信用が付きもの』とよく言われます。

信用とは、実力や人柄を認められることで、信用のある人は尊敬できる人とも言えます。つまり成功者は尊敬できる人だから成功したという事となります。

しかし、この『信用』と言われるものの大部分が『錯覚資産』なのです。

では、「錯覚資産が大きい人は成功するので、尊敬できる人なのか」と言われると答えは『NO』です。

この本では錯覚資産を「人の判断を誤らせる空虚なハリボテ」とも表現しています。このハリボテに『信用』と言うラベルを貼り『尊敬に値するもの』に偽装していると言います。

つまり錯覚資産による成功はトリックによる成功で、思考の錯覚による魔力なのです。

 

なぜこのような効果が起きるのか？それは心理学の『ハロー効果』によるものです。

ハロー効果とは認知バイアスの一つで、別名『後光効果』と呼ばれ、何か一つが優れていると後光がさしたように見えて何もかもが素晴らしく見えてしまうと言う錯覚のことです。

この認知の誤りによって、客観的事実よりも自分の直観の方が正しいと信じてしまい、それが錯覚だとしても事実だと誤認してしまいます。成功するにはこの力を利用し錯覚資産を増やしていく必要があります。

 

「成功」「錯覚資産」の両方を手にしたければ確変を狙う

それではどのようにして錯覚資産を増やしていけばよいのかですが、１つの問題があります。それは

・成功するためには錯覚資産が必要

・錯覚資産を手にするためには成功する必要がある

と言う、相反するジレンマです。

このジレンマを解消するためには『確変（確率変動）』を狙うという事です。そして始めは小さな確変から狙ていくという事を記しています。

具体的にはこの様な事です。

まずはハロー効果が得られそうな小さな仕事から手を付ける。

確変が起こるまでチャレンジし続け、確変が起こったら全力で取り組む

そこで得たハロー効果を使いさらに大きなことにチャレンジする。

つまり、小さなハロー効果を手に入れ、それが出来たら大きなハロー効果を手に入れていくという地道な戦略のことを指しています。

ここでハロー効果をより効果的にするには数字のマジックを使う事が有効とされています。『売上ました』よりも『１千万円売上ました』の方がより底上げされた印象を相手に植え付けてことができるからです。

 

成功をするには「奴隷」から「主人」になる

錯覚資産を手に入れるときに注意しなくてはならないのは『思考の錯覚に自ら陥らない事』です。

例えば、成功している人の共通点に高学歴な人が多いですが、それは「高学歴で優秀だから成功できた」と言う事ではなく「高学歴と言うハロー効果によって成功した」と記しています。大多数の人はその人の実力を見抜いて判断しているのではなく、思考の錯覚によって無意識のうちに人を「学歴」で判断しています。

しかし、「学歴で人を判断する人は実力や価値が見抜けない不公平な人間」と思われるため、自分が無意識で相手を学歴で判断しているにも関わらず、それを認めたくないので誤魔化そうとします。

そのため、無意識は意識の知らないところで「学歴で判断している自分」と「学歴で判断してはいけないという自分」を解消しようして価値評価を『学歴なんて意味がない』と買えてしまうのです。この様な矛盾を解消するために差を埋めようとすることを【認知的不協和】と言います。この天邪鬼の様な性質を利用して成功を目指します。

 

有効な方法として注目すべきは「肩書」です。

今の状態が実力も何もない状態だったとしても立派な肩書を作ってしまう事で、その矛盾を無意識に埋めてもらうのです。この錯覚の力に気づきこれを利用することで「思考の奴隷」から「思考の主人」になることができるのです。

 

「思考の錯覚」は脳の過剰性が引き起こす

なぜ思考の錯覚が起きてしまうのか、不思議に思うのではないでしょうか？

上記で述べたような認知バイアスは「脳の過剰性」が引き起こしているのです。脳の過剰性とは次の３つに分けられます。

 

・一貫性

過剰に一貫性を求めることを指します。

一貫していない事が不快と感じたり、一貫していないものは誤りだと思ったりと、人は記憶や事実までも変えて一貫させようとします。

・原因

過剰に原因を求めることを指します。

単に偶然の結果にすぎない事でさえ無理矢理、原因を見つけてしまう傾向にあります。

犯人がいないにも関わらず犯人をでっちあげたり、原因を確定するデータが不十分でも原因を追及してしまったりすることがあるのです。

・結論

過剰に結論を急ぐことを指します。

結論を出すのに必要なデータがそろっていなくても、無理矢理結論を出してしまう性質のこと。人は結論を出すのに時間がかかりそうな問題はすぐに結論が出せる問題に置き換えてまで結論を出してしまう傾向にあります。

 

この３つの過剰性が様々な認知バイアスを生み出す「錯覚の思考」を形作っているのです。

 

まとめ

いかがでしたでしょうか？

ご紹介させて頂いた５つの要点をおさえておくことで「錯覚資産」を手に入れ成功へと進むことができるようになるかもしれません。

ご紹介した内容はあくまで大切な要点を絞ってご紹介しましたので、手に取って読んでみるのも良いかもしれません。是非お試しください。

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